Prawdopodobnie wiesz, że tylko w kilku procentach porozumiewamy się z ludźmi przy pomocy słów. Znaczna część komunikacji zachodzi na poziomie niewerbalnym. Jak budować poczucie więzi? Jak wykorzystać je do perswazji?

O raporcie wspomniałem co nieco w poprzednim artykule (Perswazja (3) – 14 strategii przekonujących osób). Jest to umiejętność synchronizowania się z drugim człowiekiem, w celu zbudowania z nim poczucia głębszej relacji i lepszego kontaktu.

Klasycznym przykładem dobrego raportu są zakochani, którzy np. siedzą przy stole w restauracji. Oboje są pochyleni w swoim kierunku. Dotykają swoich rąk, które znajdują się mniej więcej na środku stołu. Ich stopy skierowane są w kierunku drugiej osoby. Mówią podobnym tempem i na podobnym poziomie głośności. Jedno stanowi niemal lustrzane odbicie drugiego.

To właśnie dobrze zbudowany raport.

Oczywiście, żadne z nich nie myśli o tym, że wygląda jak kopia drugiego. Wszystko dzieje się w sposób naturalny i podświadomy.

Po co budować raport?

Oczywiście raport da się budować również świadomie. Wtedy celowo przyjmiesz podobną pozycję co Twój rozmówca, ale po co? Nie musi mieć to nic wspólnego z perswazją. Stworzysz przyjemną atmosferę zaufania, współpracy i swobody.

Kiedy już zbudowałeś raport, możesz zacząć prowadzić poprzez subtelną zmianę swoich zachowań, które podświadomie skopiuje Twój rozmówca. W ten sposób możesz wprowadzić go w odpowiedni stan emocjonalny. Przykładowo osobę zestresowaną lub zamkniętą na Ciebie i to co oferujesz (np. jako sprzedawca), możesz rozluźnić i otworzyć, poprzez stopniową zmianę swojej pozycji Ciała na taką, która reprezentuje relaks, zainteresowanie i entuzjazm.

W jednym ze starszych artykułów (Ciało – fabryka emocji) pisałem już, że emocje wpływają na ciało, a ciało na emocję. Nie da się przyjąć zrelaksowanej pozy i ciągle czuć taki sam poziom stresu.

Jak nie budować raportu?

Zanim zacznę opisywać konkretne sposoby kopiowania zachowania ludzi, muszę uczulić Cię na kilka rzeczy.

  1. Naturalny raport budowany jest podświadomie. Nie możesz więc działać w sposób, który dotrze do świadomości Twojego rozmówcy. Jeśli jego świadomy umysł zauważy co robisz, przestanie Ci ufać i stwierdzi, że jesteś szalony.
  2. Nie chcesz wyglądać ze swoim rozmówcą jak para zakochanych. To znaczy, że nie powinieneś stawać się automatycznie jego lustrzanym odbiciem. Działaj subtelnie, dyskretnie i stopniowo, tak jakby to działo się naturalnie.
  3. Nie kopiuj wszystkiego, ale te najbardziej charakterystyczne cechy wyglądu i zachowania. Nie kopiuj identycznie, ale podobnie.
  4. Zanim zaczniesz próbować budować raport, musisz skupić się na cechach charakterystycznych rozmówcy. Pierwszym krokiem jest więc obserwacja.

Jak zbudować raport?

Mowa ciała

Najbardziej oczywista rzecz do kopiowania to mowa ciała. Najczęściej popełniane błędy w mowie ciała opisałem w tym artykule.

Na ogólnym poziomie powinieneś próbować wyglądać jak Twój rozmówca. Zwróć uwagę na następujące elementy:

  • jest pochylony czy odchylony,
  • siedzi czy stoi,
  • gestykuluje szybko i energicznie czy flegmatycznie,
  • jakie emocje są wymalowane na jego twarzy,
  • nawiązuje kontakt wzrokowy czy unika go,
  • jego pozycja ciała jest otwarta czy zamknięta (skrzyżowane ręce, nogi).

Oddech

Brzmi nieprawdopodobnie, ale działa. Obserwuj ruchy ramion i klatki piersiowej rozmówcy, a następnie spróbuj zsynchronizować wasze oddechy.

Sposób mówienia

  • mówi szybo czy wolno,
  • mówi głośno czy cicho,
  • robi przerwy w trakcie zdania czy nie,
  • jaka jest intonacja jego głosu.

Stan emocjonalny

Rzecz niby oczywista, ale trzeba o niej wspomnieć. Nie raduj się w rozmowie z osobą, która jest w depresji. Dopasuj swój stan emocjonalny do stanu rozmówcy.

Jak wykorzystać raport w perswazji?

Jeśli już zbudowałeś silny raport, jesteście zsynchronizowani. Tak jak w naturalnej sytuacji, nie do końca wiadomo, kto kogo naśladuje. Możesz wykorzystać to zjawisko, próbując (powoli i stopniowo) zmieniać swój stan emocjonalny, mowę ciała, głos, a tym samym zmieniać te elementy u rozmówcy.

Prowadzenie to wisienka na torcie. Żeby ją mieć, musisz mieć tort :). Chcąc korzystać z tego narzędzia perswazji, musisz doskonale opanować umiejętność budowania raportu.

W kolejnej części opiszę raport na poziomie werbalnym, który jest narzędziem do budowania bardzo głębokich więzów emocjonalnych. Czy czułeś się kiedyś jakbyś drugą osobę znał od lat, mimo że widzisz ją pierwszy raz? Czy czułeś, że ktoś jest Ci bliski i rozumie Cię, nawet po krótkiej rozmowie? Właśnie taki efekt możesz zyskać raportem na poziomie werbalnym.

część 5

Chętnie poznam Twoją opinię – skomentuj tego posta na portalach społecznościowych. Nie zapomnij mnie otagować, jeśli chcesz mieć pewność, że zobaczę Twój komentarz.

Polub Brieftip