Oto 9 zasad, z których korzystają pseudonaukowcy, sprzedawcy i duże marki, aby efektywnie stłumić nasze logiczne myślenie i uczynić z nas swoich fanów oraz wyznawców.

Załóżmy, że mamy społeczność. Może to być grupa zwolenników danej marki, grupa religijna, tak naprawdę dowolna grupa ludzi, która posiada jakieś wspólne cele i przekonania.

Jak powiększyć taką grupę? Jak utwierdzić ją w swoich przekonaniach? Jak zadbać o to, żeby racjonalne argumenty z zewnątrz do niej nie docierały? Odpowiedź jest prosta:

skorzystaj z argumentów metafizycznych i zjawisk, których nauka nie jest w stanie wyjaśnić.

Anthony Pratkanis, profesor psychologii, specjalista od perswazji i propagandy określa 9 kroków, których używają różnego rodzaju organizacje, aby kontrolować grupy swoich fanów i sub-społeczności. Są zarówno wykorzystywane do sprzedawania pseudonauki, w stylu koniec świata za 2 lata, jak i produktów, których ludzie nie potrzebują.

1. Stwórz złudny cel

Pierwszym i podstawowym krokiem jest kreacja celu, który wygląda na realny i możliwy do osiągnięcia, ale w rzeczywistości zawsze jest o jeden krok przed ludźmi.

Czy zauważyłeś jak promowane są sprzęty elektroniczne? Każda kolejna kolejna wersja komputera czy smartfona dodaje nowych funkcjonalności i wygląda lepiej niż starsze. Można łatwo odnieść mylne wrażenie, że ten właśnie model będzie ostatnim jakiego będziesz potrzebować… aż pojawi się następny, jeszcze atrakcyjniejszy.

2. Zastaw pułapkę racjonalizacji

Chodzi o to, żeby jak najszybciej ludzie zobowiązali się do czegoś. Nawet jeśli potencjalnie będą mieli możliwość odwrotu. Statystyki pokazują, że jeśli człowiek publicznie się do czegoś przyzna, będzie tworzył sobie kolejne racjonalizacje i usprawiedliwienia, aby udowodnić słuszność swojej decyzji. Nawet jeśli będzie żałował swojego wyboru, nadal będzie chciał ujść za takiego co ma rację.

Załóżmy, że wśród znajomych uchodzisz za fana firmy X. Teraz jeśli firma Y wypuści dużo lepszy produkt, Ty nadal będziesz próbował znaleźć (nawet na siłę) racjonalne powody, dla których firma X jest lepsza. Robert Cialdini, w swojej słynnej książce Wywieranie wpływu na ludzi, nazywa to zasadą konsekwencji. Ludzie wolą postępować spójnie nawet jeśli wiedzą, że się mylą.

3. Wyprodukuj źródło szczerości i wiarygodności

Dużą rolę w manipulacji społecznościami odgrywa autorytet. Osoba wiarygodna, która reprezentuje sobą filozofię danej organizacji. Najlepiej, gdyby był to ktoś poważany w społeczeństwie z tytułem doktora lub profesora, celebryta, bogaty biznesmen. W przypadku firmy Apple był to oczywiście Steve Jobs, który następni został zastąpiony Jonym Ivem oraz Timem Cookiem.

4. Wytwórz symbole

Każda społeczność, grupa, plemię musi mieć wspólne tradycje, symbole, rytuały. Mają na celu stworzenie poczucia przynależności do wspólnoty. Wchodząc do wielu sklepów masz się poczuć jak u siebie w domu, masz poczuć, że to Twoje miejsce.

Jak wyglądają sklepy Saturn? Jak wyglądają sklepy Apple i dlaczego sieć X-KOM próbuje przejąć ich charakterystyczne cechy? Chodzi o poczucie czegoś znajomego, przyjemnego, kojarzącego się ze swoimi ludźmi.

5. Wytwórz samonapędzającą się perswazję

Najlepszymi sprzedawcami są szczęśliwi klienci. Społeczność musi mieć miejsce i okoliczności, aby dyskutować na temat tego, że jest wartościowa i ma większą rację niż inne społeczności.

6. Przedstaw swoje argumenty wizualnie

Jeden obraz wart więcej niż tysiąc słów.

przysłowie chińskie

Powyższy cytat wygląda lepiej i bardziej majestatycznie niż zwykłe wtrącenie: Jeden obraz wart więcej niż tysiąc słów. Jest powiększony, wyeksponowany i budzi poczucie zadumy.

Jedna dobrze zrobiona prezentacja jest w stanie przesłonić logiczne argumenty. Świetnym przykładem są nowe modele tabletów i smartfonów. Do ich prezentacji wykorzystywane są wyselekcjonowane aplikacje, które podkreślają kluczowe zalety produktu.

Gdyby na tych modelach uruchomić większość aplikacji, z których korzystają użytkownicy, nikt nie dostrzegłby wizualnej różnicy pomiędzy nowym a starym modelem.

7. Wykorzystaj pre-perswazję

  • przedstaw argumenty konkurencji w złym świetle (rząd chce ograniczyć waszą wolność do palenia trawki),
  • odseparuj się od konkurencji (korzystamy z nowatorskiej technologii, która wyróżnia nas na rynku),
  • wytwórz oczekiwania (premiera filmu/gry już niebawem),
  • zdefiniuj kryteria decyzyjne – podaj ludziom wskazówki, co jest a co nie jest akceptowalne (wygrywa zawsze ten kto określa zasady gry).

Często firmy technologiczne przedstawiają swoje produkty przed publicznością na scenie. Wtedy ma miejsce porównanie nowego produktu do poprzedniej wersji, ale nie do innych rozwiązań na rynku. W ten sposób nowy model zawsze wydaje się wart posiadania.

8. Korzystaj z heurystyk i akceptowalnych stereotypów

Istnieją niepisane reguły i normy, które w społeczeństwie są akceptowalne bez większych przemyśleń.

  • Chemia jest niezdrowa.
  • Co naturalne to dobre.
  • Dobre rzeczy muszą być drogie.
  • Zdążyłam zrobić karierę, nie zdążyłam zostać mamą.

Powyższe stwierdzenia nie są ani fałszywe ani prawdziwe, ale z pewnością brzmią jak prawdziwe. Oddziałują na ludzi w bardzo konkretny sposób i nikt ich specjalnie nie zaprzecza. W głowie mimowolnie potwierdzamy te puste sformułowania. Przy ich użyciu można bardzo łatwo rozbić wątpliwości, zyskać sympatię, oczernić konkurencję.

Kiedy następnym razem usłyszysz ogólnik podobny do powyższych, zastanów się czy to zdanie cokolwiek znaczy, czy może ma na celu brzmieć poważnie i wzbudzać respekt pomimo braku wartości merytorycznej.

9. Zaatakuj konkurencję celując w konkretne osoby

Wspomnij o naukowcach, pracownikach, szefach lub przeciwnikach politycznych, którzy już wkrótce zostaną ukarani za swoje niecne czyny. Podkreśl, że prawda wyjdzie na jaw. Niekoniecznie musisz wspominać o jaką prawdę chodzi.

Jeżeli konkurencja posiada w swoich szeregach osoby o wątpliwej moralności lepiej dla Ciebie. Jeśli nie, możesz zasugerować wątpliwą uczciwość bez podawania konkretnych dowodów. Generalnie ludzie reagują intensywniej na zagrożenie w postaci konkretnej osoby, a nie w postaci abstrakcyjnych pojęć. Dlatego też bardziej boimy się terrorystów niż nie dziury ozonowej.

Więcej na ten temat przeczytasz w artykule Psychologiczne ciekawostki.

Mam nadzieję, że artykuł pokazał Ci jak media/firmy/politycy próbują nami manipulować. W kolejnych częściach omówię zachowania i cechy, które sprzyjają personalnej perswazji. Zapraszam.

część 2

Chętnie poznam Twoją opinię – skomentuj tego posta na portalach społecznościowych. Nie zapomnij mnie otagować, jeśli chcesz mieć pewność, że zobaczę Twój komentarz.

Polub Brieftip