W dzisiejszym artykule kontynuujemy temat ludzkiej natury. Chcemy uzyskać odpowiedź na pytanie: dlaczego ludzie zachowują się, tak jak się zachowują?

W poprzedniej części (link) dowiedziałeś się, że ludzką naturę można doskonale opisać siedmioma słowami: pycha, chciwość, pożądliwość, zazdrość, obżarstwo, gniew i lenistwo. W poprzednim artykule opisałem 4 z nich. Dziś kolejne 3. Zaczynamy.

5. Zazdrość

W 10 przykazaniach, zazdrość jest szczególnie wyróżniona. W naszej naturze leży reagowanie na sukcesy innych zazdrością. Istnieje bardzo cienka linia pomiędzy fascynacją i podziwem dla danej osoby, a zazdrością i życzeniem jej źle. Wyobraź sobie muzyka, który daje nieziemski popis umiejętności na scenie – czujesz do niego podziw. A co czujesz do sąsiada, który nie pracuje tak ciężko jak Ty, ale właśnie dostał pracę Twoich marzeń?

Zazdrość to bardzo silna emocja, a marketingowcy doskonale wiedzą jak z niej skorzystać. Krok pierwszy? Oczywiście – wytwórz zazdrość. Aby tego dokonać, przede wszystkim należy wzbudzić w ludziach pożądanie względem danego obiektu. W tym celu wykorzystane są następujące elementy budujące jego wyjątkowość:

  • sekretność – o produkcie wiadomo mało i mało ludzi zna więcej szczegółów (blogerzy, celebryci),
  • niedobór – trudna dostępność produktu czyni go niesamowicie wartościowym,
  • tożsamość – produkt należy utożsamić z pożądanym stylem życia, osobą lub czynnością (np. w każde święta na stole musi być wódka i cola, a szczególnie w Polsce),
  • estetyka – produkt musi być dziełem sztuki,
  • funkcjonalność – produkt musi rozwiązywać jakiś problem ludzi, którzy go zakupią.

Bez rozróżnienia ludzi na klasy nie byłoby zazdrości. W świecie, gdzie wszyscy są równi i tacy sami, nie ma miejsca na tę destruktywną emocję. Nie jest to jednak świat, w którym żyjemy. Zadaniem sprzedawców jest więc publiczne tworzenie podziałów na ludzi, którzy mają i nie mają.

6. Pożądliwość

Pożądliwość to intensywne pragnienie jakiejś rzeczy. Odbiera racjonalne myślenie i sprawia, że wymyślamy coraz więcej powodów, aby coś zdobyć. To zapalnik dla takich stanów jak zazdrość czy chciwość.

Technika, którą stosują marketingowcy nazywana jest push pooling. Polega na sprytnym ubraniu przekazu w pytanie, np. czy zastanawiałeś się kiedyś dlaczego tak wiele osób rezygnuje z konkurencji i przychodzi do nas? Pytanie zawiera bardzo konkretną wiadomość, niekoniecznie prawdziwą.

Ta technika działa ponieważ uświadamia ludzi, że z ich obecną sytuacją jest problem, o którym nawet nie wiedzieli. Powstaje więc psychiczny dyskomfort, który ludzie rozwiązują na dwa sposoby:

  • ignorują to co usłyszeli,
  • podejmują jakieś działanie, aby zneutralizować dyskomfort.

Inna zasada marketingu brzmi: daj coś za darmo, a racjonalne myślenie zniknie. Kiedy tłumy już przybędą, zdobędziesz pieniądze w inny sposób. Jednym z najbardziej dochodowych modeli sprzedaży aplikacji mobilnych jest udostępnianie ich za darmo i wyświetlanie reklam. Aplikacje pobierze ogromna liczba ludzi, która wygeneruje duży zysk z wyświetlanych reklam. Dużo większy niż, gdyby aplikacja była płatna.

Zapamiętaj, że firmy nie robią nic co nie leży w ich interesie. Przeważnie wykorzystywane są trzy strategie, które mają wytworzyć poczucie, że coś jest darmowe:

  • kup więcej, to zaoszczędzisz na wysyłce lub dostaniesz coś gratis,
  • koszt jest przeniesiony gdzie indziej, np. darmowa wysyłka przy rocznej subskrypcji,
  • koszt jest ukryty, np. Google lub Facebook – korzystaj sobie z naszego serwisu za darmo, ale Twoje dane są w naszych rękach.

Warto dodać jeszcze, że rzeczywistość nie musi mieć nic wspólnego z kosztem. To znaczy, że jeśli coś ma dużą wartość emocjonalną, to dana osoba jest za to w stanie zapłacić dużo więcej, niż jest to warte. W do dobrej restauracji płacisz za wyjątkowe traktowanie, luksus, przyjemną atmosferę. Innymi słowy – płacisz za to jak się tam czujesz, a nie za składniki, które zostały wykorzystane do przyrządzenia Twojej potrawy.

7. Chciwość

Jest to pożądanie większej ilości dóbr niż jest potrzebna. Chodzi o to, abyś poprzez posiadanie więcej czuł się lepiej niż inni. Mogłoby się wydawać, że osoby biedniejsze są bardziej chciwe. W artykule Czy bogaci są bardziej nieczuli? przytoczyłem kilka eksperymentów, które pokazują, że bogactwo zwiększa chciwość i obojętność na cierpienie.

Na chciwości żerują kasyna i wszelkie inne gry oparte na losowości. Być może słyszałeś o eksperymencie Pawłowa? Pawłow był naukowcem, który badał zachowanie psów. Za każdym razem kiedy je karmił, psy słyszały dźwięk dzwonka. Zwierzęta przyzwyczaiły się do tego procesu tak, że kiedy tylko słyszały sam dźwięk, zaczynały się ślinić, mimo że jedzenia wcale nie podano.

Ciekawe w tym eksperymencie jest to, że kiedy psy zorientowały się, iż nie dostają jedzenia zawsze, gdy słyszą dzwonek, dość szybko przestały na niego reagować. W późniejszym okresie inny naukowiec o nazwisku Skinner, przeprowadził podobny eksperyment z gołębiami. Ptaki dostawały losowo pokarm. Były przekonane, że ich aktualne zachowanie spowodowało pojawienie się jedzenia. Starały się więc naśladować czynność, którą wykonywały w momencie pojawiły się ziarna.

I co w tym wyjątkowego? Okazało się, że ptaki, w przeciwieństwie do psów, bardzo długo były przekonane, że ich zachowanie ma wpływ na pojawienie się pokarmu. Wniosek z tego taki, że jeśli coś nam się przydarza losowo, będziemy wierzyć, że mamy na to jakiś wpływ. Jeśli jednak przyzwyczaimy się, iż coś dzieje się zawsze, aż do momentu, gdy się to nie zadzieje, przestaniemy się tym interesować.

Właśnie tak zachowują się ludzie w kasynie. Dosyć często przegrywają, ale wystarczy, że wygrają od czasu do czasu, aby uwierzyć, że mają szczęście, albo że prędzej czy później muszą wygrać, bo przecież przegrali już tyle razy. Prawda jest taka, że szanse na zwycięstwo przy każdej rozgrywce są dokładnie takie same i nie rosną z ilością przegranych.

Wiele platform, które służą do grania na giełdzie stosuje pewien trik. Początkującym graczom, wszystko wydaje się bardzo skomplikowane. Mają więc oni możliwość pogrania na wirtualnej giełdzie, bez utraty prawdziwych pieniędzy. Kiedy załapią zasady gry i wygrają trochę wirtualnych pieniędzy, będą przekonani, że już wiedzą jak wygrywać, a więc będą skłonni zaryzykować swoje własne pieniądze, ponieważ uruchomi się w nich poczucie łatwego zarobku, które wynika właśnie z chciwości.

Jest to psychologiczne zjawisko, które nazywa się efektem Krugera-Dunninga. Chodzi o to, że ludzie z dużymi umiejętnościami postrzegają swoje poczynania jako kiepskie, natomiast ludzie z małymi umiejętnościami mają wrażenie, że radzą sobie całkiem nieźle. Oczywiście rzeczywistość wygląda całkiem odwrotnie, niemniej ludzie nie potrafią ocenić swoich osiągnięć poprawnie.

Czy manipulacja i perswazja to zło?

Autor książki Evil By Design podaje świetny przykład centrum opieki dla starszych osób z chorobą Alzheimera. W owym centrum starsze osoby stawały się bardzo rozdrażnione, a nawet agresywne ponieważ nie pozwalano im wrócić do domów. Podjęto więc decyzję, aby przed ośrodkiem postawić sztuczny przystanek autobusowy.

Starcy wychodzili więc zadowoleni, gdyż sądzili, iż wracają do domu. Czekali na przystanku, czekali i czekali. Tak, do momentu, gdy zapomnieli na co w ogóle czekają. Wtedy pracownicy ośrodka proponowali im ciepły napój i odpoczynek. Starcy więc wracali, zapominając o całym incydencie…

Eksperyment z przystankiem autobusowym zdał egzamin i wprowadzono go w życie w innych ośrodkach na świecie. Starcy zostali zmanipulowani, ale czy to źle? Przecież to dla ich dobra.

Podstawowa zasada brzmi: nie próbuj sprzedać czegoś, czego sam byś nie kupił. Odpowiedź na pytanie czy manipulacja w marketingu jest uzasadniona? zostawiam Tobie. Zapraszam do lajkowania i komentowania.

W kolejnej części przekonasz się, że wszyscy kierujemy się kilkoma podstawowymi potrzebami, choć wydaje się, że znacząco różnimy się od siebie.

część 3

Chętnie poznam Twoją opinię – skomentuj tego posta na portalach społecznościowych. Nie zapomnij mnie otagować, jeśli chcesz mieć pewność, że zobaczę Twój komentarz.

Polub Brieftip