To druga część z tego cyklu. Dziś przytoczę eksperyment społeczny, który pokazał, że ludzie uwielbiają mieć wybór, mimo że powoduje on wewnętrzny paraliż. Jak wykorzystują to najlepsi sprzedawcy?

Ostatnio zastanawiałem się nad kupnem drukarki. Wszedłem na stronę sklepu, kliknąłem kategorię drukarki i moim oczom ukazało się kilkadziesiąt modeli. Zamarłem, zgłupiałem i zdenerwowałem się, ponieważ moja wiedza na temat drukarek ogranicza się do świadomości tego, iż służą do umieszczania tuszu na papierze. Nie byłem w stanie kontynuować zakupów.

Ostatnio w markecie zobaczyłem 20 rodzajów chleba, żytniego razowego. Zbaraniałem, wziąłem pierwszy z brzegu i uciekłem w popłochu.

Zbyt wiele wyborów to brak wyboru

Znaczna większość ludzi twierdzi, że chce mieć jak największy wybór. W praktyce wygląda to trochę inaczej. Zrobiono kiedyś eksperyment społeczny, który polegał na umieszczeniu na wystawie sklepowej:

  • 6 słoików z dżemem,
  • 24 słoików z dżemem.

Jak zachowali się ludzie? W przypadku 24 słoików przy stoisku zatrzymało się 60% ludzi, aby spróbować różnych smaków. Przy 6 słoikach zatrzymało się 40% ludzi. strong>Wydawałoby się, że więcej słoików przyniosło lepszy efekt prawda? Niestety nie.

Jak sprzedawać więcej? Oferuj mniej!

Przy założeniu, że nie chcemy przyciągnąć ludzi, ale faktycznie coś sprzedać, to mniej wyborów sprawdziło się lepiej. Przy stoisku z 26 słoikami tylko 3% ludzi coś kupiło. Przy stoisku z 6 słoikami aż 31% ludzi zdecydowało się coś kupić.

Jaki z tego wniosek? Ludzie uwielbiają mieć wybór jeśli nie muszą się na nic ostatecznie decydować. Zbyt wiele możliwości sprawia, że ludzie nie potrafią podjąć decyzji, a więc jej nie podejmują.

Skoro mniej działa lepiej, to czemu chcemy więcej?

Odpowiedź na to pytanie jest mocno związana z dopaminą o której pisałem w poprzedniej części cyklu (Ciekawostki psychologii (1)). W skrócie – jesteśmy uzależnieni od informacji. Zawsze więc chcemy jej więcej. Jak widać, nie zawsze nam to służy.

Wejdź na jeden z największych polskich serwisów oferujących sprzedaż domen internetowych www.home.pl. Są tam 4 zakładki, w każdej po 2 wybory. Pakiet zwykły i lepszy. Koniec. Owszem mogliby zrobić 50 różnych modyfikacji, ale ludzie by się nie mogli zdecydować, a tak klienci mają prostą sytuację:

  • płacę mniej i mam gorzej,
  • płacę więcej i mam lepiej.

Jak ułatwić wybór?

Kilka dni temu do zakładki Polecane wrzuciłem świetny film z konferencji TED, w którym prelegentka mówiła o swoich badaniach i wnioskach na temat dokonywania wyborów. Oto 3 działania, które zaproponowała sprzedawcom, aby ułatwić ludziom wybór:

  • tnij – mniej wyborów to więcej kupujących,
  • konkretyzuj – wybory muszą się wyraźnie różnić, ludzie to wzrokowcy więc stosuj piękne grafiki reprezentujące różne wybory,
  • kategoryzuj – jeśli jednak musisz mieć wiele wyborów, to pogrupuj je, 500 produktów podziel an 3-4 kategorie.

część 3

Nie przegap żadnego posta

Otrzymuj powiadomienie o nowym poście prosto na Twój adres e-mail i uzyskaj dostęp do dodatkowych materiałów – tylko dla czytelników newslettera.

Wczytywanie...

Chętnie poznam Twoją opinię – skomentuj tego posta na portalach społecznościowych. Nie zapomnij mnie otagować, jeśli chcesz mieć pewność, że zobaczę Twój komentarz.

Polub Brieftip